体験の料金設定の戦略を立てる

ホスティングの目標に関わらず、成功を収めるためには賢い料金設定が欠かせません。料金はホスト自身が常に自由に設定でき、季節性や休日などの状況に合わせて調整することが可能です。こちらの記事では、Airbnbからのおすすめとして、ホスティングの成功に向けた料金設定に役立つ提案をご紹介しています。

ご自身や掲載中の体験にとって最適な料金設定を把握するには、ターゲット層を想定し、初期の料金を低く設定し、さまざまな割引を提供し、ほかのホスト仲間から学ぶことをおすすめします。

料金を設定する際は、ターゲット層を想定しておくことが役に立ちます。ターゲット層の主な特徴や好み、日中や夜の外出時にどの程度お金を使うか、実施する体験がゲストの旅行計画にどのように組み込まれるかなどについて検討してみましょう。

体験の実施地域周辺で比較できる類似の食事や活動があれば、その平均費用を調査し、参考にすることもおすすめします。価値ある体験としてゲストに認識してもらえるようにしつつも、高すぎる料金設定にならないように注意しましょう。

体験の運営に必要な費用をすべて詳細なリストにまとめることで、成功に向けた料金設定の戦略が立てやすくなります。たとえば、交通費や会場費、許認可取得の費用、資材・材料、備品、道具の価格などを考慮するとよいでしょう。

コスト削減を図るため、経費を必需品と余分なものに分類し、次のような点について検討してみましょう。

• 資材・材料を一括購入することで節約できないかどうか
• 経費を削減しながら、記憶に残る体験を提供し続けることができないかどうか 
• 費用をほとんどまたはまったくかけずに、体験にプラスできる要素がないかどうか

参加するゲストが1人でもいれば、体験を実施する必要がありますので、参加人数に合わせて調整することができない固定費は避けるようにしましょう。

リオデジャネイロでホストとして活動するGabrielaさんは、初期の頃、体験の最後に伝統的なカクテルを提供していました。その後、ホスティング経費として積み重なっていることに気づき、カクテル提供をやめることにしました。これにより、体験の料金を下げることができ、家族連れのゲストを筆頭に予約数の増加につなげることができました。

新規ホストの方や新しい体験を開始する方は、初期の料金を低く設定することで、はじめ数件の予約が獲得しやすくなり、そこからレビューを集めて、口コミを通じてホスティングビジネスを拡大することが可能になります。予約数を増やすために、早割やグループ割引などのプロモーションを提供することもおすすめです。

はじめに低い料金設定で予約を獲得することで、ゲストからのフィードバックを集める機会を作ることができます。ご友人やご家族のために体験を招待限定で試験的に実施することを検討してみてもよいでしょう。

レビューを書いてもらえるよう、ゲスト全員に念押ししましょう。レビューが5件以上掲載されている体験は、レビュー数が少ない体験と比較すると、掲載開始後6か月以内の予約数が平均で10倍近く多いことがわかっています。*

まずはレビューを数件獲得してから、設定料金を再検討したり、プロモーションや割引を設定してみたりするとよいでしょう。Airbnbの社内データによると、実施回によって体験の料金が異なるホストのほうが、料金を固定しているホストに比べ、予約を獲得できる可能性が高くなることがわかっています。**

割引は、体験の編集ページの「料金設定」から設定できます。

• 新規体験プロモーション：新しい体験を掲載するホストの方々は、公開後30日以内の予約に対して5%～50%の割引を提供することができます。割引率が20%以上の場合、リスティングの元の料金が取り消し線付きで比較表示されるため、よりゲストの注目を集めることができます。なお、プロモーションの有効期間中は、基本料金を変更することができませんのでご留意ください。
• 早割：2週間前までに予約するゲストに20%の割引が提供されます。
  
• グループ割引：グループの人数（3名以上など）と割引率（1%～99%）の両方を設定できます。グループ割引を受けるには、有料で参加するゲストがグループ内に設定人数以上いる必要があります。
  

適用可能な割引は各予約につき1つだけです。複数の割引を有効にしている場合は、対象となる割引のうち、割引率が最大のものが適用されます。

体験の需要が増えたり減ったりする時期についても考慮しておくとよいでしょう。これらの期間は、料金設定を試すのによい機会です。

地域のイベント、休日、お祭りなどと関連して旅行者が増えるピークシーズンや、特定のアクティビティを行うのに人気の時間帯や曜日について検討しましょう。たとえば、リオデジャネイロの場合、カーニバル期間中は旅行者が増えるかもしれません。一方で、1月や2月のニューヨークは、寒くどんよりとした日が多いため、訪れる人が減るかもしれません。

カレンダーの実施日のうち、1日か2日選び、料金を下げたり上げたりしてテストしてみましょう。料金を変えた日程のほうが予約を獲得できるようであれば、ゲストの需要に合わせて料金設定を調整すべきタイミングかもしれません。

新しい体験を開始するにあたり、適切な料金を設定することは重要な要素であると、ニューデリーでホストとして活動するKeshavさんは言います。Keshavさんが体験をはじめた頃は、料金をいくらに設定すればゲストに払ってもらえるか、検討もつかなかったため、現在の設定料金よりも80%低い料金を設定したそうです。

その戦略が功を奏し、 近場で楽しいことに挑戦したいと考えていた10名の企業チームから最初の予約を獲得することができました。

「予約を担当した方からは、料金があまり高くない上に、体験の写真や説明が期待できそうな内容であったため、迷うことなく予約を決めたと言われました。その言葉を聞いて、料金を上げるなど、必要な調整を加えてもよいという自信をつけることができました」とKeshavさんは話します。

体験の提供を開始してから特にはじめのうちは、長期間同じ料金のままにしないほうがよいとKeshavさんは言います。「観光シーズンや国際的なイベント、提供する体験と地域の関連性などの要素を考慮した上で、さまざまな料金設定を試しながら調整していくとよいでしょう」

最終的に体験料金をお決めになるのは、ホストのみなさまご自身です。本記事のヒントを参考に料金設定を変えながら、ゲストの需要に合った適切な料金を見つけ出し、今後の成長とリスティングの成功に役立てていただければ幸いです。

*2020年11月から2021年11月までの平均予約数とゲストレビュー数をグローバルに測定したAirbnbの社内データに基づく。

**2021年1月1日から2022年6月30日までの間に掲載された体験料金と予約なしの日数の変化をグローバルに測定したAirbnbの社内データに基づく。

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